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(서울=NSP통신) 박유니 기자 = SW솔루션으로 일본에서만 올 한해 150억원 매출을 올린 기업이 있다. 원격제어솔루션 전문기업 알서포트다. 국내 매출 130억원을 훌쩍 넘어선 규모다. 반도체관련 수출 규제로 한일관계가 첨예하게 대립되고 있는 상황에서 올린 성과로 더욱 값지다. 일본 SW시장에서의 자리매김에 갈증을 느끼고 있는 업체 사장에게 들려주는 서형수사장의 교훈과 경험담이다.

"흔히들 우리가 안다고 생각하는 일본시장은 냉혹히 따져보면 동양인 얼굴과 관습 등 문화 몇가지 일 뿐 이지 그들의 생각은 우리와 너무나 다르다"

알서포트 서형수사장은 국내의 영업스타일과 마케팅 방법이 통하지 않는 것이 일본시장이며, 그들의 생각의 차이와 문화와 기질을 이해 할 때 접근방법도 달라진다고 말한다.

동일본 대지진 이후 많은 해외기업들이 철수했다. 하지만 알서포트는 거기 남아 위로와 서비스를 다했다. 2002년 진출 이후 6년만에 고객의 인식이 달라지기 시작했다. 철수 한 기업들은 그후 일본시장을 재상륙하는데 여전히 어려움을 겪고 있다. 신뢰와 믿음이 일본시장에서 얼마나 중요한가를 보여주는 일례이다.

서사장은"시장에서 충분한 가치를 준다는 인식 역시 중요하다"고 말한다.

국내시장의 대기업이나 고객들이 다반사로 하는 가격 후려치기나 계약 범위를 벗어나는 서비스 등 소위 갑의 위치에 있으면서도 갑질 문화를 찾아보기 힘드는게 일본시장의 진출 장점이다.

가격이 싼 것보다는 아주 상세하게 제품을 설명해서 제대로 된 가격체계를 유지하면서 서비스를 하는 것도 깊은 인상을 심어주는 방법 중 하나다.

한번 계약하면 쉽게 변경하지 않는게 그들의 관행이며 국민성이기 때문에 묶이지 않기 위해 그들은 너무나도 신중하다. 역지사지의 입장에서 생각해보라. 중국기업이 우리한테 솔루션을 팔러 온다면 우리는 어떤 입장일까? 일본시장도 한국솔루션이라면 일단 우리가 중국솔루션에 대해 갖는 그런 느낌을 갖고 있다고 보는게 현실이다.

그는"일본 시장에 진출하기 위해서는 문화와 시장의 차이를 우선 받아들이고 전반적인 진출과 성공전략을 세워가 야 한다"고 강조한다.

어느 나라 시장이나 해외시장을 개척하는데 있어 일반적으로 고려돼야 할 요소는 독특한 사업모델인가, 시장 공략은 파트너인가 직판인가, 제품경쟁력은 품질 가격 지원서비스 디자인 측면 그리고 지원시스템등을 어떻게 준비할 것인가를 검토하게 될 것이다.

또 일본시장에서의 실수는 절대 불가라고 한다.

그동안 아무리 빠른 대처를 하고 좋은 서비스를 했다 하더라도 한순간에 날라간다. 고객에게 사죄는 통과 의례일 뿐이다. 품질하나만은 확실히 해야하는 이유다.

기술과 서비스지원은 어떻게 해야 할까? 파트너 서포트 시스템(PSS)을 만들기로 했다. 모든 정보는 공유할 수 있도록 쉽고 편리하게 구축했다.

상품정보, 경쟁사 정보, 미디어 자료 등 담을 수 있는 것은 체계화해서 담았다. 젊은 세대의 기술자들은 직접 만나는 것을 싫어하며 만나야 할 이유도 없다. 완벽히 구축된 PSS가 정보를 제공하니 파트너들의 시장안도감은 신뢰를 더욱 높여갔다. 단적으로 세일즈는 현지인이 맡고, 기술지원은 본사 직원이 맡는다. 그래서 알서포트의 모든 SW엔지니어는 일본 출장을 다녀온 경험들을 갖고 있다. 제품을 판매하기 위한 모든 것이 준비돼야 한다. 그것도 멋들어지게 만들어야 한다.

일본시장에서 제품사양서의 의미를 이해하기까지는 꽤 오랜 시간이 걸렸다. 우리가 알고있는 스펙이나 기능 외에도 그 제품에서 사용 중 일어날 수 있는 모든 것을 담는 것이다.

서비스 개시, 매뉴얼 동작 여부, 에러 상황 등 제품의 체계화를 의미하는 것이며, 모두 잘 수록해야한다. 그러려면 잘 만들어야 한다. 디자이너가 필요하다. 기술 스펙을 전달받으면 기획부터 디자인까지 완벽히 해낼 수 있는 고급 디자이너가 8명이 있다.

상품 안내서, 제안서 등을 포함해서 외부에 나가는 모든 서류는 결국 이들 디자이너 몫이다. 결국 디자인 팀을 강화하는 것은 회사의 위상과 제품을 한 단계 높이는 것을 의미한다. 예를 들어 모바일 시대의 로고는 확대 축소가 일어나니 벡트로 만들어야 깨지지 않는다. 이런 세심한 주의 역시 그들의 역할이다.

그는 일단 문제가 생기면 비용은 생각하지 말고 발빠르게 대응해서 문제를 해결하는 것이 고객에 감동을 주고, 현장 방문으로 신뢰를 쌓아가는 원동력이라고 한다. 일본은 해외가 아니라 그냥 한국이라고 생각하면 된다는 서 사장의 향후 행보가 주목된다.

NSP통신 박유니 기자 ynpark@nspna.com
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